فن مذاکره

فن مذاکره
1-مقدمه
مذاکره یکی از روش های بین الدول در حل مسالمت آمیز اختلاف های بین المللی است.
این روش به عنوان یک فن و در عین حال هنر نقش مهمی را در دیپلماسی دنیای فعلی ایفا میکند، زیرا در مدیریت های مختلف دیپلماسی، کارایی یک ابزار اساسی و کاربردی قوی را دارا می باشد. در این روش حل اختلاف راجع به مسئله ای که راجع به نوعی تعارض منافع طرفین به وجود آمده با هدف نیل به یک همسازی قابل پذیرش، پیشنهادات طرفین به صورت صریح و عریان در میان گذاشته می شود و نتیجه بخش بودن آن نیز اصولا ملازمه با رعایت پاره ای از موارد شکلی و ماهوی دارد.
2- فرایند مذاکره
2-1- توافق در اصول
قبل از شروع مذاکرات آنچه مستلزم اعمال دقت نظر بیشتر است لزوم نیل به توافقی کامل در خصوص شخص مذاکره کنندگان، زمان، مکان، دستورکار جلسه و سایر موارد مربوط به تنظیم کنفرانس همچنین سطح و درجه دیپلماتیک است. در واقع هریک از موضوعات اصولی مزبور که به ظاهر کم اهمیت می نمایند می تواند موانعی جدی در راه رسیدن به توافق باشد.
2-2-طرح حداکثر خواسته ها
در این برهه امکان احراز و پی بردن به وجود یا عدم وجود حسن نیت در مذاکره برای طرف مقابل جهت پیش بینی آینده از حیث حصول یا عدم حصول نتیجه مطلوب مقدور می گردد.
2-3-احراز حداقل خواسته ها
در مقابل مطرح ساختن حداکثر مطالبات از ناحیه یک طرف، طرف مقابل نیز اهتمام و کوشش خود را بمنظور احراز حداقل خواسته و قصد و نیت واقعی آن به کار می برد. در این مرحله امکان یا عدم امکان دادن امتیاز طرف مقابل و همچنین احتمال و امکان کناره گیری آن مورد بررسی قرار می گیرد. در واقع به این مرحله نقطه مقاومت اطلاق می گردد.
2-4-حرمت موارد توافق شده قبلی
در طول مذاکرات قبل از رسیدن به توافقی نهایی آنچه که قبلا روی آن مطابقت لازم حاصل و با تفاهم منجر به توافق گردیده است محترم شمرده شده و متابعت و وفاداری نسبت به آنها رعایت می شود.
2-5-انعطاف
وقتی میان طرفین ماده نزاعی جدی وجود دارد و یا زمان مذاکرات بیش از حد متعارف به طول انجامیده باشد برای اینکه در نهایت توافقی حاصل شود لازم می آید طرفین در مواضع خود از انعطاف برخوردار باشند، زیرا اتخاذ مواضع سرسختانه و انعطاف ناپذیر مذاکرات را در یک آن می تواند متوقف سازد.
بنابراین به لحاظ اجتناب از احتمال قطع مذاکرات از هرگونه اتمام حجت ها و اولتیماتوم دادن ها که با قاعده انعطاف منافات دارد می باید به طور جدی خودداری گردد.
2-6-استقبال از امتیاز
یکی از عناصر تاثیر گذاری جهت تسهیل روند مذاکرات دادن پاسخی متناسب به طرف مقابلی است که در مقام دادن امتیاز می باشد.
2-7-عدم برخورد در مقابل برخی احجافات
در اثنای مذاکرات، بمنظور دست یافتن به نتیجه ای مطلوب، بعضا نوعی غمض عین و چشم پوشی نسبت به زیاده طلبی و یا سود طلبی طرف مقابل ضرورت خواهد داشت. اتخاذ چنین موضعی در جلب اعتماد و دوستی طرف مقابل ممکن التاثیر می باشد.
2-8-احتراز دروغ و تناقض
صداقت رفتاری و گفتاری در مذاکرات به عنوان یک اصل موجد زمینه اعتماد متقابل می باشد. برعکس توسل به دروغ غالبا موجب سلب اعتماد متقابل شده و اختلالی جدی در امر مذاکرات را فراهم خواهد نمود.
2-9-اصل حسن نیت
در کلیه مذاکرات تقید و پایبندی به موازین اصل حسن نیت شرطی اصلی است. زیرا در اثر آن اولا امکان رسیدن به توافق بیشتر می شود و چنین موردی به بیانی دیگر نوعی دادن امتیاز به طرف مقابل است، ثانیا باعث ایجاد نرمش و روند مذاکرات جهت رسیدن به تفاهم می گردد.
2-10- اجتناب از خشونت و برخورد احساسی
مذاکره کنندگان در هنگام مذاکره می باید از هرگونه برخورد احساسی و همچنین خشونت آمیز اجتناب نموده و رفتاری در کمال آرامش و نزاکت به دور از هیجان داشته و از هرگونه توسل به تهدید دوری گزینند.
2-11-برخورد منطقی و سرعت مذاکرات
طرفین در مذاکرات از تکرارهای زائد، صحبت های غیرمنطقی و پرسش های بی پاسخ باید احتراز کنند زیرا موجب کندی مذاکره و اطاله بدون علت می گردد.
علاوه بر مراتب فوق میتوان اضافه کرد که در حقیقت توفیق مذاکرات در گرو دو کلید اصلی است: یکی برگزاری محرمانه مذاکره و دیگری تدوین شفاف نتایج مذاکرات می باشد.
مذاکرات اگر محرمانه و در خلوت انجام شود مطلوب ترین نتایج ممکن به دست خواهد آمد و اگر یکی از طرفین مخالف سری بودن مذاکره باشد جنبه تبلیغی مقاصد آن قابل استنباط خواهد بود.
3- اوصاف مذاکره کننده
هدف مذاکره کننده از یک مذاکره ایجاد نوعی برتریت به دولت متبوعه است. یک مذاکره کننده در مذاکرات باید دنباله روی هدفی باشد. البته تلاش در فراهم ساختن منافع برای طرف مقابل به منظور ایجاد دلبستگی به توافق حاصله نیز می باید مدنظر او باشد.
فرانسوادکالیه صاحب نظر فرانسوی نیز مشابه چنین استدلالی را دارد: توافقی که برقرار کننده منافع متقابل نباشد برای آن تداومی متصور نیست و تخم انحلال را در خود همیشه محافظت خواهد کرد.
4- دسته بندی مذاکرات
4-1-دسته بندی به اعتبار طرف ها و تعداد آنها
4-1-1-مذاکرات دوجانبه
از روش های متداول و معمول در عصر حاضر مذاکرات دوجانبه می باشد. آنچه لازم به دقت است نتیجه بخش شدن یک مذاکره منوط به نیت جدی و اراده واقعی مذاکره کننده می باشد.
در صورتیکه مذاکره کنندگان فاقد قصد جدی در رسیدن به توافق باشند با فرسایش و یا تبلیغی کردن مذاکره امکان دست یابی به نتیجه مطلوب و مثبت را عملا از بین خواهند برد.
4-1-2-مذاکرات چندجانبه
روش مذاکرات چندجانبه که به آن دیپلماسی پارلمانی و یا مذاکره سازمان یافته نیز گفته شده است برای نخستین بار در قرن هفدهم به کار گرفته شده است.
4-1-3-مذاکرات سران
در کنار مذاکرات دو و چندگانه، مذاکرات بین سران دولت ها نیز در حال حاضر به عنوان روشی موثر جایگاه خاصی را به خود اختصاص داده است.
4-2-دسته بندی به اعتبار اهداف مذاکرات
انجام مذاکره مستلزم وجود دو عنصر می باشد:" منافع مشترک و مسائل ناشی از تعارض " بدون وجود اشتراک منافع موردی بر این مذاکره وجود نخواهد داشت و اگر تعارض میان طرفین وجود نداشته باشد باز مذاکره امری زائد و غیر ضروری خواهد بود. برای اینکه تنش و چالشی منتهی به راه حل شده و جلوی توسل به زور گرفته شود " مذاکره" ضرورتی اجتناب ناپذیر می نماید.
نباید از یک مذاکره انتظار تحقق کلیه اهداف پیش بینی شده وجود داشته باشد. برای طرفین یک مذاکره به شرط وجود حسن نیت طرفین امکان نیل به یک راه حل عادلانه قابل پیش بینی خواهد بود.
4-2-1-حفظ وضعیت موجود و تداوم بخشیدن به آن از طریق انجام توافق های تمدید
مانند تمدید توافق نامه های گمرکی و تمدید مدت استفاده کشورهای خارجی از پایگاه های کشور.
4-2-2-انجام مذاکره به منظور پایان دادن به وضعیت غیر عادی موجود میان دو یا چند کشور از طریق انعقاد موافقت نامه های عادی سازی
با اینگونه توافق ها روابط دیپلماتیک طرفین از نو آغاز و یا نسبت به برقراری آتش بس اقدام و یا اینکه به مبارزات بازرگانی پایان داده می شود.
4-2-3-توافق های بازسازی
این نوع توافق ها غالبا متضمن برقراری منفعت به یکی با حذف از دیگری می باشد.
4-2-4-توافق های موجد وضعیت عینی
این نوع توافق ها به منظور برقراری استفاده طرفین از وضعیت های جدید است مانند توافق های مربوط به ایجاد یک سازمان جدید همچون سازمان کنفرانس اسلامی و یا بازار مشترک.
لازم به ذکر است اهداف مذاکره همیشه برای نیل به یک توافق واقعی نیست، زیرا دولت ها اگر هم به خاطر منافع مشترک نباشد با نیات و مقاصد دیگری نیز به مذاکره می پردازند. مثلا اگر طرفین تمایلی جهت نیل به توافق نداشته و یا انتظار آن را هم نداشته باشند صرفا به مقاصد تبلیغاتی تن به مذاکره می دهند.
نتیجه:
روش و فن مذاکره، یکی از روش های بین الدول در حل مسالمت آمیز اختلافات بین المللی است. مذاکره چه به صورت دو جانبه و چه به صورت چندجانبه و یا در سطح سران، در روند توسعه روابط دیپلماتیک دولیت ها، برای تحقق و برقراری صلح و رابطه سیاسی و هم چنین حل مناقشه های بین المللی، روشی موثر و اساسی به حساب می آید که از اهمیت آن نسبت به زمان های گذشته هیچگونه کاسته نشده است.
تا در یک موضوع عناصر دوگانه "منافع مشترک" و "مسائل ناشی از تعارض" مطرح نباشد مذاکره تحقق نخواهد یافت. مذاکرات با اهداف حفظ وضعیت موجود، پایان دادن به وضعیت غیرعادی موجود، بازسازی و یا توافق های موجود وضعیت عینی جدید قابل دسته بندی هستند. طبقه بندی دیگر مذاکرات نیز به اعتبار طرف و تعداد آن ها یعنی دوجانبه و چندجانبه بودن و همچنین مذاکرات سران می باشد.
توسل به روش مذاکره دارای فرایندی بالنسبه منظم از قبیل توافق در اصول، طرح حداکثر خواسته ا، احراز حداقل آن ها، رعایت موارد توافق شده قبلی، اعمال انعطاف، استقبال از امتیز، عدم برخورد در قبال پاره ای اجحافات، احتراز از دروغ و تناقض، رعایت اصل حسن نیت، اجتناب از خشونت، عدم برخورد احساسی و لزوم برخورد منطقی است. در مذاکره اوصافی برای یک مذاکره کننده قابل تعیین است که در کارآمد ساختن آن تاثیر بسیاری دارد. 
به یاری روش مذاکره مسایل مهم و معضلات مطرح دنیا، مورد حل و فصل قرار می گیرد که این خود نمایان گر ضرورت عینی نسبت به آن است. از اینرو مذاکره کنندگان می باید اهمیت و ارزش این روش را به طرز مطلوب احراز و ظرافت های آن را درک و مقررات و آئین آن را به درستی اجرا نمایند.
 

دکتر محمدرضا مجتهدی